الإنتاجية

توِّج صفقة الأعمال الدولية الخاصة بك باتباع نصائح السلوك السليم العالمية لدينا

قد تؤدي أخطاء فادحة عند التواصل مع العملاء، مثل اقتحام المساحة الشخصية للعميل أو مصافحته بحرارة حين لا ينبغي فعل ذلك أو ارتداء ملابس غير مناسبة ثقافيًا – إلى خسارة صفقة أعمالك الدولية. 

يوضح دليلنا الدولي للسلوك السليم (global etiquette guide) كيفية ترك انطباع مبهر وتجنب الزلات الاجتماعية المُحرجة سواء كنت في مونتيفيديو أو مونتريال.

الأقوال والأفعال

في الوقت الذي تُثير فيه بعض الترجمات التسويقية الخاطئة السخرية – على سبيل المثال؛ محاولة ترجمة شعار سلسلة مطاعم كنتاكي في الثمانينيات إلى اللغة الصينية ليتحول الشعار من "العق أصابعك" نظرًا لجودة المنتج إلى "اقضم أصابعك" – قد تُسبب غيرها من الأخطاء الثقافية كلفة باهظة.

يُذكَر أن العلاقات بين اليابان والولايات المتحدة شهدت تدهورًا حادًا فى التسعينيات عندما اجتمع الرئيس بوش وقادة الأعمال الأمريكيون فى طوكيو لإبرام اتفاق تجارى لأول مرة. اعتقد المندوبون اليابانيون أن المطالب المباشرة للفريق الأمريكي تجاوزت الحدود. وقد شعر الأمريكيون وكأن اليابانيين يعاملونهم مثل المتسولين عندما أشار اليابانيون إلى أنهم كانوا يشترون السلع الأمريكية من قبيل الإحساس بالواجب العام. ولم يفز أحد.

ولمنع حدوث مواجھة خاسرة مُماثلة، احرص على مقابلة العمیل عدة مرات لمناقشة بعض الموضوعات قبل عقد اجتماع ھام. وبشكل عام، تجنب طرح أسئلة شخصية، أو مناقشة مواضيع حساسة تتعلق بأمور مثل الدين أو السياسة.

الواجبات والمحظورات

الهند: لا تبدأ مباشرةً بمناقشات الأعمال – ولكن اطرح أسئلة تتعلق بالاطمئنان على عائلة نظيرك وهواياته.

أوروغواي: ابدأ اجتماعك بطرح أسئلة حول دولة أوروغواي –فالسكان المحليون فخورون بأمتهم.

إيطاليا: لا تتسرع عند التفاوض مع الإيطاليين – فهم يعتبرون ذلك علامة ضعف.

البرازيل: يتميز البرازيليون بصراحة محادثاتهم – لا تشعر بالإهانة إذا قاطعك أحدهم أثناء حديثك.

الملابس المُلائمة

أحد الأسباب الرئيسية لفشل الصفقات، وخاصة بين الدول الغربية والشرقية، هو أننا جميعًا نتعامل مع الأعمال التجارية وفق رؤيتنا الثقافية الخاصة. ولتجنب التسبب في الازدراء، بادر بتنسيق مظهرك بإجراء بعض التجهيزات قبل السفر.

عليك الاهتمام بارتداء الملابس المناسبة ومراعاة ثقافة وجهتك، لا سيما عند السفر إلى الشرق الأوسط.

يقول مايكل بارون، خبير السياسة والاقتصاد في الشرق الأوسط: "عليك أن تُجري أبحاثك أولاً. هناك دليل جيد لممارسة الأعمال التجارية في الشرق الأوسط وهو كتاب "جمال وشيوخ وأصحاب مليارات" (Camels, Sheikhs and Billionaires) الذي كتبته سينثيا ديرين. وتحل بالاحترام. ويجب أن ترتدي النساء ملابس عمل تُغطي الكتفين والركبتين. كما يجب أن يرتدي الرجال قميصًا وربطة عنق."

الواجبات والمحظورات

إيطاليا: يُمثل الاهتمام بأناقة المظهر لتُصبح في أبهى صورة أمرًا مهمًا في إيطاليا، لذلك احرص على أناقة ورُقي ملابسك.

تايلاند: يجب أن يرتدي الرجال بنطالًا وقميصًا أبيض؛ كما تُكسبك البزات والسترات فاتحة اللون مظهرًا أنيقًا أيضًا. ويجب أن تختار النساء ملابس مُحافظة.

روسيا: تجنب ارتداء الملابس المبهرجة أو ذات الألوان الفاتحة – فهم يرون ذلك دلالة على عدم الموثوقية.

المملكة العربية السعودية: يجب على جميع النساء ارتداء العباءة، ولكن لا تحتاج النساء الأجنبيات إلى ارتداء الحجاب أو تغطية وجهوههن.

لغة الجسد

عندما بدأ مدير الإدارة جيمي روثويل تصدير منتجه، هوتبوكس (Hotbox)، إلى آسيا، فقد استعان بمساعدة برنامج تصدير لدى المملكة المتحدة . ومع ذلك، وباعتباره رجل مبيعات اعتاد على فهم لغة الجسد في الغرب، فقد احتاج روثويل خبرة مُترجم لفهم مختلف التلميحات الشرقية التي بدت غامضة بالنسبة له.

ويوضح ذلك قائلاً: "تزداد صعُوبة فهم لغة الجسد في آسيا". "حضرت بعض الاجتماعات التي بدا فيها العميل متحمسًا للغاية" فظننت أن ‘خطأ ما قد حدث’. ثم استدار المُترجم ناحيتي وقال: ‘إنه مُعجب بمنتجك!’"

وعلى ما يبدو فإن بعض الإيحاءات الغربية غير المؤذية تمثل شكلاً آخر من أشكال لغة الجسد التي يجب تجنبها. ففي المملكة العربية السعودية وسردينيا واليونان وإيطاليا، تُعتبر إشارة الرئيس الأمريكي دونالد ترامب المفضّلة برفع أصبع الإبهام إشارة غير مهذبة، في حين تُعتبر إشارة الموافقة إشارة مسيئة في ألمانيا وتركيا والبرازيل وروسيا.

الواجبات والمحظورات

كندا: إذا كنت في كيبيك، فلا تتحدث واضعًا يديك في جيوبك.

اليابان: يُعتبر التواصل البصري لفترة طويلة أمرًا غير مقبول. واحرص على تحريك رأسك صعودًا وهبوطًا طوال مناقشاتك لتُظهر أنك تُصغي إلى المُتحدث.

سنغافورة:ارفع يدك دائمًا لجذب اهتمام من يُحادثك، ولا تُشر إليه أبدًا بالسبابة.

المكسيك: يُعتبر الوقوف قريبًا من المتحدث أمرًا عاديًا لدى المكسيكيين، كما أنهم يُطيلون المصافحة أو العناق أكثر من معظم الشعوب.

المساحة الشخصية 

قد يُصبح السلوك الثقافي الخاص بالمساحة الشخصية مصدرًا آخر للمخاطر. ففي اليابان، يُفضل الناس الوقوف بعيدًا عن بعضهم بمسافة تسمح بالانحناء. وأما في الغرب، تُقدر المسافة بطول اليدين عند المصافحة.

عندما تربح صفقة، فتصرف كما يتصرف الآخرون. لا تمد يدك للمصافحة – خاصة إذا كنت امرأة في دولة إسلامية – انتظر حتى يمد الطرف الآخر يده. كما أنه لا ينبغي أيضًا أن يسحب الرجل يده عندما يُصافح رجل أعمال عربيًا إلا عندما يسحب يده أيضًا – حيث يُعتبر الشد على اليد جزءًا من ثقافتهم.

يمكن تجنب سوء التواصل من خلال الاستعداد الجيد: اجعل متابعة إرشادات التعامل في كل بلد الواردة في مواقع مثل DIT و Commisceo Global على رأس أولوياتك.

الواجبات والمحظورات

الصين: لا تُصافح عند عقد الاجتماع – ولكن حرك رأسك صعودًا وهبوطًا أو انحن بدلاً من المصافحة.

الهند: اترك مساحة بطول ذراع بينك وبين مَن تُقابل.

فنلندا: يُولي الفنلنديون خصوصيتهم قيمة كبيرة، لذا حافظ على وجود مسافة أثناء الحديث.

ألمانيا: صافح جميع الحاضرين عند وصولك وعند مغادرتك.

الوقت والصبر 

يوصي ألان بيفورد، رئيس تحرير جريدة أربيان إيروسباس (Arabian Aerospace)، أصحاب الأعمال أن يتحلوا بالصبر عند محاولة إبرام صفقة في الشرق الأوسط.

ويُضيف: "يستغرق الأمر بعض الوقت، ولكن عندما يثقون بك وتفي بالتزاماتك، يصبح الأمر رائعًا". "يعتمد إنجاز الأعمال على العلاقات ومن المهم أن يألفوك ويفهموا شخصيتك. ويُعتبر الشرق الأوسط مكانًا اجتماعيًا بصورة رائعة، ولكن لا تتحدث أبدًا عن العمل في المناسبات الاجتماعية".

وكما هو الحال في الشرق الأوسط، فقد يستغرق الأمر عدة أيام في بعض البلدان الإفريقية قبل أن تبدأ في الحديث عن الأعمال التجارية، نظرًا للرغبة في التعرف على بعضكم البعض – ولكن بعد ذلك يمكن أن تُنجَز الأعمال بسرعة كبيرة. كما عليك أن تتمتع بالمرونة عند تحديد مواعيد رحلات المُغادرة، وابحث عن مكان عمل مريح يوفر خدمة واي فاي موثوق يُناسب الأعمال التجارية.

الواجبات والمحظورات

سنغافورة: قد يستغرق الأمر سنوات لإنشاء علاقات تجارية في سنغافورة، لذا تُصبح الاتصالات الشخصية مفيدة. وبمجرد بدء المفاوضات، توقع قرارات سريعة. 

هونغ كونغ: تكون المفاوضات عادةً بطيئة في هونغ كونغ أيضًا. وعندما يتوصل إلى اتفاق على عقد صفقة، فلا تتفاجأ إن كان مجرد المصافحة يعني توقيعها.

الهند: من الطبيعي أن تجتمع عدة مرات قبل التوصل إلى أي اتفاق – توقع بعض الصعوبات أثناء تحقيق ذلك.